半岛体育 半岛官网贵所于 2023年 2月 16日出具的《关于广州禾信仪器股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件的审核问询函》（上证科审（再融资）〔2023〕27号）（以下简称“审核问询函”）已收悉。根据贵所要求，广州禾信仪器股份有限公司（以下简称“发行人”或“公司”）会同广发证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“保荐人”）、北京大成律师事务所（以下简称“发行人律师”）、致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“致同”或“申报会计师”）对审核问询函所列问题认真进行了逐项落实并书面回复如下，请予以审核。

　　1、如无特别说明，本回复内容使用的简称和名词释义与《广州禾信仪器股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》（以下简称“募集说明书”）一致。

　　2、本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，均为四舍五入所致。

　　1.1 根据申报材料及公司公告，1）2022年1-9月，公司营业收入15,090.99万元，较上年同期下降 37.30%，主要原因系本土新冠疫情持续多点散发，影响了部分地方政府财政资金安排及招投标流程，公司部分订单获取以及执行、验收亦受到一定不利影响，但2022年全年签单金额预计与以往年度不存在重大差异；预计2022年度营业收入将减少20,424万元到17,424万元，同比下降43.99%到37.53%。2）报告期内，公司逐渐由销售单一质谱仪设备向总包式销售方向转变，即公司在销售自有质谱仪设备的基础上，也会同时向客户提供多样化的外采仪器设备。3）报告期内，公司产品和服务主要应用于大气环境监测领域，下游应用领域较为集中，同时，公司经营业绩对政府补助存在依赖，公司计入当期损益的政府补助金额分别为占营业收入的比例分别为13.41%、6.79%、8.67%和16.92%。

　　请发行人说明：（1）2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比情况及预计实现收入时间，可比公司的收入变动情况，行业环境是否发生变化，结合上述事项分析发行人2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性，下滑趋势是否将持续；（2）发行人分析仪器不同销售模式的具体情况、收入占比，总包式销售涉及的外采仪器设备来源，该模式是否运用发行人核心技术，发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响；（3）报告期内发行人客户类型的分布情况，结合前述事项及政府补助相关政策的情况分析发行人的收入是否依赖于政府或相关机构。

　　（一）2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比情况及预计实现收入时间，可比公司的收入变动情况，行业环境是否发生变化，结合上述事项分析发行人2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性，下滑趋势是否将持续。

　　2019年至 2022年，公司签单金额持续增长，截至 2022年底公司在手订单为 28,676.20万元。2023年以来公司招投标、项目执行验收流程顺利开展；公司持续加大研发投入，推出多种新产品，拓展医疗、实验室科研等应用领域。此外，国家坚持推进高端科学仪器的国产化，为质谱仪行业发展提供政策、资源支持；持续推动绿色低碳高质量发展，健全现代环境治理体系，环境监测市场需求广阔，为公司发展营造了良好的市场环境。因此，公司在行业环境稳定、业务有序开展、市场逐步开拓、产品矩阵不断丰富的情况下，收入下滑趋势预计不会持续，详细分析如下：

　　1、2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比情况及预计实现收入时间

　　公司作为一家集质谱仪研发、生产、销售及技术服务为一体的国家火炬计划重点高新技术企业，主要向客户提供质谱仪及相关技术服务，主要产品可广泛应用于环境监测、医疗、食品安全、实验室分析等领域。公司在环境监测领域深耕多年，具备深厚的技术积累、丰富的客户资源和良好的市场口碑，2019年以来，公司持续拓展 VOCs在线监测飞行时间质谱仪、大气 VOCs吸附浓缩在线监测系统、大气 VOCs吸附浓缩在线监测系统、分布式多通道 VOCs在线监测预警溯源系统等产品在环境监测领域的应用，推出了综合性空气污染治理分析服务，取得了各地生态环境部门、环境监测单位认可。随着我国生态环境监测网络建设的全面开展，我国环境监测设备市场需求逐步增长。

　　报告期各期，公司年度签单金额持续增加。其中，2021年签单金额增速相对较低主要系自 2021年政府环保财政支出阶段性调整，招投标流程有所延后，公司订单获取受到一定程度不利影响。

　　2022年下半年以来公司在技术、产品、市场营销等方面不断加强，推出三重四极杆液质联用仪、气相色谱质谱联用仪等新产品；营销部门在环境监测、医疗、食品安全、实验室分析等多业务条线年至 2022年公司签单金额持续增长，其中服务类订单占比有所提高，由于服务类订单主要根据合同约定在服务期间按照履约进度分期确认收入，因此服务类订单实现收入周期相对较长，2022年新签服务类订单不能完全在 2022年和 2023年全部确认收入。

　　2023年一季度签单金额相对较少，主要系 2022年春节假期相对较早，政府部门和企事业单位在此期间招投标的项目较少。此外，截至 2023年 3月 10日，公司已经中标尚未签署的订单金额约为 4,500万元，与 2019年至 2022年一季度相比，预计 2023年一季度签单金额整体相对稳定。

　　公司主要从事仪器设备销售及相关技术服务，仪器类产品收入确认以合同签订及交货（包括交付软件）为前提。对于仪器设备，公司在仪器设备运送至客户并安装调试完毕，取得客户验收单时确认收入。对于技术服务，公司在完成合同约定的技术服务内容或在合同约定的服务期内按照履约进度确认收入，对于合同中包含两项或多项履约义务的，公司在合同开始日即按照各单项服务的单独售价的相对比例将交易价格分摊至各项服务。

　　截至 2022年 12月 31日，公司在手订单不含税金额为 28,676.20万元。公司根据合同具体内容估计预计收入确认时间，其中服务类订单根据合同约定的服务期间按照履约进度分期确认收入，仪器类订单根据合同约定的发货时间，结合预计试运行时间和验收时间，估计确认收入时间，详细情况如下：

　　发货的截止日期为 2022 上表所示，公司 2022 入，其中部分仪器订 订单同时包含仪器销 类在手订单归类为仪 入，收入确认时间相 极推广新产品，公司 可比公司的收入变动 19年至 2022年 1-9月

　　年 12月 31日。 年底在手订单中，预 已发货，但预计确 及相关运维服务， 订单，运维服务需要 较长，具有合理性。 计 2023年营业收入 情况 ，公司与同行业可比

　　计有 23,741.28万元于 收入时间跨度较长， 维服务金额相对较小 在服务期内按照履约 023年公司将继续加 较 2022年将有所增长 上市公司的营业收入

　　2019年-2021年，随着国家逐渐重视高端科学仪器的国产化替代，国产科学仪器的需求和投入持续增长，同行业可比公司与公司营业收入整体呈上升趋势，公司营业收入变动趋势与同行业可比公司基本保持一致。其中聚光科技子公司谱育科技专注于重大科学仪器研发和产业化创新应用，质谱仪产品广泛应用于环境监测、医疗、实验室科研等领域，2019年-2021年营业收入增长较快，与公司情况一致。2022年 1-9月受经济环境影响，政府招投标流程延迟，影响了公司订单获取；此外，因物流不畅、人员出差不便等影响了部分客户的验收流程，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认延迟，营业收入下降较多。2022年 1-9月，同行业可比公司营业收入变动差异较大，主要系各可比公司业务领域有所差异所致。公司质谱仪销售主要集中在环境监测领域，可比公司中包含环保业务的有天瑞仪器、聚光科技和皖仪科技，其中天瑞仪器位于上海区域内的子公司生产经营受到了较大影响，订单量减少，营业收入亦有所下滑。聚光科技收入增加主要系其业务布局广泛，在医疗、工业、实验室科研等领域具备较强竞争优势。

　　皖仪科技2022年 1-9月收入增长较多，主要系工业检漏仪器在动力电池、半导体领域需求持续增长，新推出高效色谱仪器拓展实验室科研市场。

　　报告期内公司质谱仪器及技术服务下游应用主要集中在环境监测领域，主要通过招投标方式获取订单。2019年至 2022年 1-9月，公司与部分环保设备类可比公司的营业收入整体变动趋势一致，具体情况如下：

　　如上表所示，2019年-2021年环保设备类上市公司营业收入平均值整体保持上升趋势；2022年以来部分环保设备类上市公司业绩下降，主要系：一方面，环保设备类行业对政府投入有较高依赖，政府对于环保行业投入阶段性调整，各公司订单获取量有所减少；另一方面，物流不畅和人员出差不便对环保行业项目执行周期有较大影响，使得收入确认时间有所延后。公司业绩变动情况与环保设备行业公司基本保持一致。

　　综上所述，2019年-2021年公司业绩变动情况与部分同行业可比公司、部分环保设备类上市公司基本一致。2022年 1-9月，受经济下行影响，公司与部分环保设备类上市公司业绩均出现较大下滑，而部分同行业可比公司因产品类型及应用领域差异、多元化业务布局等，经营业绩波动较小，与公司业绩情况存在一定差异。

　　科学仪器作为国民经济高质量发展和基础科学创新的基础，是国家战略核心科技力量，是国家科技创新能力及综合国力的体现。我国科学仪器行业自主创新能力较弱，一些高端产品和核心技术等方面与国际先进水平依旧有差距。由于国产科学仪器难以满足科学研究的需求，我国在科研领域使用的科学仪器设备绝大部分依赖进口，据开源证券研究所统计，2016-2019年我国大型科研仪器整体进口率约为 70.6%，分析仪器进口率超过 80%。

　　在“科技强国”战略背景下，国家高度重视高端科学仪器的国产化发展，陆续出台《中国制造 2025》、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》等战略部署助力科学仪器行业发展。2022年 9月，国家出台一系列配套政策，以政策贴息、专项再贷款的方式支持高校院所、、中小微企业等领域的设备购置和更新改造，贷款及贴息总体规模为 1.7万亿元；中国人民银行设立设备更新改造专项再贷款，额度为 2000亿元以上。2023年 2月 21日，中央政治局第三次集体学习会议强调“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”《2023年国务院政府工作报告》中提出科技政策要聚焦自立自强。完善新型制，发挥好政府在关键核心技术攻关中的组织作用，突出企业科技创新主体地位。科学仪器作为实现自主可控的“硬科技”关键环节之一，伴随政策端的压实及国产品竞争力的提升，国产科学仪器厂商依托于性价比优势、定制化服务优势等将进一步加速国产替代。

　　作为科技创新的必要基础和重要成果，科学仪器的“高端化”、“国产化”与“自主可控”已经成为我国科技行业发展的原动力。未来中国将加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，国家将持续推动高端 科学仪器的国产替代，为行业提供稳定良好的发展环境和广阔的市场空间。 （2）环境监测行业情况 “十三五”期间，国家生态环境监测事业发展全面步入快车道，随着我国生 态环境监测网络建设的全面开展，监测机构的完善、监测项目的完备和监测要求 的提高带动了我国环境监测设备市场需求的大幅增长，行业实现快速发展。中国 已经成为全球最大的环境监测设备市场之一。 “十四五”规划公布以来，国务院、国家发改委、生态环境部等部门陆续颁 布了《中央国务院关于深入打好污染防治攻坚战的意见》、《“十四五”生 态环境监测规划》等一系列重大环保政策文件，未来环境监测将成为各地政府推 进环保治理的首要步骤和重要依据，VOCs等污染物的监测力度将持续提高，走 航监测将成为重要的应用技术，现代网络体系构建将成为重点，环境精准监测和 数据共享的重要性将被大大提升。根据《中国环保产业分析报告（2021年）》 （中国环境保护产业协会、生态环境部环境规划院）预测，未来“十四五”期间， 环境监测行业将每年新增 200亿左右的市场规模。 在环境监测投入方面，据中国财政部公开全国公共财政支出数据显示，2015- 2021年节能环保中环境监测与监察支出复合增长率为 7.06%，各年度情况如下： 数据来源：财政部、wind

　　2015年以来，国家对环境监测与监察支出持续增长，2020-2021年支出阶段 性降低，主要系受经济下行影响，政府提出提质增效，减少非刚性支出所致。《2023 年国务院政府工作报告》中提出，五年来国家坚持精准治污、科学治污、依法治 污，深入推进污染防治攻坚，注重多污染物协同治理和区域联防联控。未来要进 一步推动发展方式绿色转型，深入推进环境污染防治。 生态环境监测作为生态环境保护的基础，生态文明建设的重要支撑，长期来 看国家将持续推动绿色低碳高质量发展，未来我国将进一步坚持水、气、固废等 细分领域的污染防治，持续打好蓝天、碧水、净土保卫战，加强生态保护和修复 监管。未来在建设生态环境现代网络中，VOCs监测力度将持续提高，环境精准 监测和数据共享的重要性将被大大提升，对于高精度定性定量监测仪器的需求将 逐渐提高，2019年以来，公司环境监测系列产品订单金额持续增长。 以空气污染防治为例，据财政部公开中央对地方转移支付数据显示，2019年 以来，国家持续加大大气污染防治资金投入，重点用于北方地区冬季清洁取暖、 大气环境治理和管理能力建设、细颗粒物（PM2.5）与臭氧（O3）污染协同控制 等，各年度投入情况如下： 数据来源：财政部、wind

　　2019年以来，中央对地方转移支付大气污染防治资金持续增长，国家对大气环境治理、大气颗粒物及 VOCs污染治理力度不断加强。在我国碳达峰、碳中和的目标实现、健全现代环境治理体系等多重背景下，大气环境监测设备需求将持续增加。

　　综上所述，国家始终坚持绿色发展，推动生态文明建设。2020年以来受经济下行影响，政府环保支出阶段性降低，对环境监测行业造成一定影响。未来政府对于环境监测行业投入将逐渐提高，为行业营造良好的发展环境。

　　质谱仪作为实验分析仪器领域中最精密的设备之一，具有高灵敏度、高分辨率、分析速度快等优势，融合电子离子光学、物理化学等学科，涉及精密电子、精密机械、真空、软件、自动控制等技术，在医疗健康、食品安全、环境监测、工业过程分析等领域具有不可替代的作用和举足轻重的地位，对推动科研进步、促进经济发展、助力相关行业技术升级等有着不可或缺的战略意义，是科学研究和技术创新的基石。

　　当下我国部分高端质谱仪器的关键核心技术仍面临被外国厂商“卡脖子”的不利局面，国内高端质谱仪市场长期被国际行业巨头垄断，国内掌握质谱仪所涉及的原理、模拟、计算、设计、工程化、工艺化、生产、应用开发及维护等各环节专业技术的专业类公司较少。以海关总署“质谱联用仪”和“其他质谱仪”为统计口径，2022年我国质谱仪进口总数量为 16,353台，共计 17.66亿美元。对此现状国家在“十四五”规划中明确提出，要“适度超前布局国家重大科技基础设施”，“加强高端科研仪器设备研发制造”。质谱仪行业是十四五时期的重点发展方向，是制造强国战略和创新驱动发展战略的重要组成部分。质谱仪行业要着力打好关键核心技术攻坚战，在国家政策支持下加快抢占科技制高点，加速国产替代，助力科技强国。

　　根据智研咨询、中国海关数据及广发证券发展研究中心测算，2020年中国质谱仪市场规模约 142亿元，按照年均复合增长率 12%计算，预测到 2025年质谱仪市场规模将突破 240亿元。根据国外成熟的质谱仪市场发展趋势，随着我国经济的不断发展，质谱仪因其高特异性、高灵敏度的优势将会不断得到市场认可，应用领域涉及经济社会各个环节，其作为采集信息的重要源头，对其他产业的发展具有巨大的带动作用，在各大检测领域都将会有更加广泛的应用。

　　综上所述，在科技强国战略背景下，国家通过政策引导、资金投入等多方面为科学仪器行业带来发展机遇；同时环境监测等下游应用市场需求持续扩大，进一步提升质谱仪行业的国产化速率。公司所处行业环境在政策鼓励、资源投入和需求扩张下持续向好，未发生重大不利变化。

　　4、结合上述事项分析发行人 2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性，下滑趋势是否将持续。

　　（1）发行人 2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性 如上文所述，科学仪器作为我国科技行业发展的原动力，国家在政策端积极引导，资金端加大投入，持续推进高端科学仪器的国产化进程；下游应用方面，环境监测市场前景广阔，监测设备需求持续增加；国家支持与需求增长为公司技术研发、市场拓展营造了良好稳定的行业发展环境。

　　根据公司《2022年度业绩快报公告》，公司预计 2022年度营业收入为28,024.42万元，较 2021年出现较大下滑，主要原因系经济下行对政府对环保类设备采购安排有所影响，并导致公司项目执行周期拉长，详细分析如下： ①政府对环保类设备采购阶段性调整

　　公司产品和服务主要应用于大气环境监测领域，报告期内公司产品及服务在环境监测领域中占比较高，短时间内大气环境监测领域的客户仍是公司主要的收入来源，公司环境监测领域客户主要包括政府环境监测部门、事业单位等。环保类行业受政策引导性较强，对政府投入存在一定依赖。2020年以来政府提出提质增效，减少非刚性支出，对环保设备采购进行阶段性调整，对公司订单获取产生不利影响。公司 2019-2022年分季度新签订单情况如下：

　　据上表所示，2021年三季度公司新签订单金额较去年同期明显降低，导致2021年底在手订单减少，对 2022年上半年收入造成一定影响；2022年二季度公司新签订单大幅降低，使得能在当年确认收入的金额有所减少，而导致公司 2022年全年业绩出现较大下滑。

　　2022年下半年以来，公司持续开发新产品，不断丰富产品应用领域，积极拓展医疗、食品安全、实验室科研等新业务市场，三四季度新签订单有所增长，使得 2022年全年新签订单金额较 2021年上涨 18.05%。

　　2022年因国家部分地区物流不畅，人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟。公司仪器类订单在产品发出后需进行安装调试及验收，且安装调试及验收周期（产品发货至安装调试、验收完毕）较长，产品在当期发出后一般不会很快进行安装调试及验收并确认收入，物流不畅和人员出差不便对安装调试周期、召开验收评审会的时间有所影响，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认延迟，导致公司 2022年营业收入出现下滑。

　　综上所述，公司 2022年度收入出现较大下滑主要系经济下行影响订单获取及项目执行验收所致，符合环保设备行业整体情况，具备合理性。针对 2022年业绩下滑情况与原因，公司已经在募集说明书“重大事项提示 五、本公司提请者仔细阅读本募集说明书“风险因素”全文，并特别注意以下风险”及“第三节 风险因素”之“一、与发行人相关的风险”之“（二）财务风险”中披露“经营业绩下滑甚至公开发行证券上市当年亏损的风险”，相关内容真实、准确、完整。

　　如上文所述，2019年以来公司年度签单金额持续增长，截至 2022年 12月31日，公司在手订单不含税金额 28,676.20万元，其中预计 23,741.28万元订单将于 2023年确认收入。

　　收入增长提供有力支撑。此外，国家坚持推进高端科学仪器的国产化，为行业发展提供政策、资源支持，营造了有利于公司发展的行业环境；国家持续推动绿色低碳高质量发展，健全现代环境治理体系，公司下游市场需求空间广阔，为公司业绩增长提供了有力保障。

　　综上所述，公司在行业环境稳定、业务有序开展、市场逐步开拓、产品矩阵不断丰富的情况下，未来营业收入有望逐渐增长，市场占有率有望进一步提高，收入下滑趋势预计不会持续。

　　（二）发行人分析仪器不同销售模式的具体情况、收入占比，总包式销售涉及的外采仪器设备来源，该模式是否运用发行人核心技术，发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响

　　发行人的销售模式主要包括直接销售和间接销售两种方式，其中以直接销售为主，间接销售为辅。在直接销售模式下，客户以自用为目的采购公司仪器，公司直接面对客户进行销售。公司的直销客户主要包括政府环境监测部门、事业单位、科研院所等。在间接销售模式下，与公司签订销售合同的客户并非最终用户，客户根据自身业务开展情况与公司进行商务谈判后直接签订销售合同。报告期内，公司不同业务模式下销售收入占主营业务收入比重情况如下：

　　公司设立销售中心，负责产品的市场调研、品牌推广、销售渠道拓展及客户关系维护等。在此基础上，公司根据客户需求与客户签订总包合同或非总包合同，在向客户提供发行人自产仪器的同时也可以“一站式”满足客户对其他类型配套仪器的需求，给予客户更多的便利性和选择性。

　　随着环境监测需求的不断升级，对于部分环境监测要求高的客户，单一仪器设备或技术手段难以完全满足一个区域的全部环境监测需求。因此公司存在作为项目总包商与客户签订合同的情形，该类业务收入及占主营业务收入比重情况如下：

　　注：总包项目按照仪器合同中外购仪器收入/总合同收入超过 50%确认 报告期内，发行人总包项目收入金额分别为 0.00万元、962.09万元、5,977.24万元和407.54万元，占主营业务收入比重分别为0.00%、3.08%、12.88%和2.74%。

　　该类业务模式收入及占比存在一定的波动主要原因系客户每年对此类业务需求存在一定的不确定性。随着环保部门对环境监测要求提高，某些情况下客户需购买多品类设备以完成对多种污染源的综合防控，因此部分政府部门和事业单位在进行招投标时按站点建设相关的监测分析仪器一揽子进行招投标。

　　综上，受限于不同客户对产品、服务需求的差异以及竞标情况的不确定性，总包合同的获取也存在一定的不确定性，因此在年度之间仍会有一定的波动。

　　2、总包式销售涉及的外采仪器设备来源，该模式是否运用发行人核心技术，发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响

　　如前所述，发行人存在作为总包商向客户提供设备或服务的合同。发行人的客户基于提高自身招标效率、减少项目管理成本与降

　　低违约风险等因素出发，要求发行人对其所需的产品统一签订合同并进行交付和验收。发行人为满足客户需求，加强与客户的合作关

　　系，因此进行了总包式销售。报告期内，发行人按照各期确认的收入金额排序前五大总包项目及其与发行人技术关联性情况如下：

　　由上表可知，发行人总包项目的执行涉及到的供应商主要有力合科技（湖南）股份有限公司、广东科迪隆科技有限公司、聚光科技（杭州）股份有限公司等，虽涉及到外采仪器设备销售，但总包项目中采购内容主要仍聚焦环境监测领域其他类型污染源参数的检测，如二氧化硫分析、水质分析、气象参数分析仪等。客户向发行人采购该等产品主要基于所售质谱仪的配套、在发行人提供仪器或服务后对所用仪器的补充，或是发行人计划未来自研但当前先以外采产品导入市场。

　　总包合同大多是为搭配发行人销售的质谱仪或已提供的技术服务而发生，但也存在个别合同未使用发行人的核心技术。该类业务发生均具有合理的业务背景，符合发行人的市场发展战略，主要原因包括：①该产品为发行人计划未来布局的发展方向，发行人先以外购仪器开拓市场、积累经验，方便后续自研的同类产品的导入；②发行人先从客户需求的产品出发完成与客户关系的建立，通过良好的服务获取客户认可，进而开展自研产品的销售。

　　第一、由于环境监测要求对多种污染源进行综合防控，单一仪器设备某些情况下难以完全满足一个区域的全部环境监测需求，因此部分政府部门和事业单位在进行招投标时，会按站点建设相关的监测分析仪器进行“一揽子”招投标，将多种仪器设备打包招标，由中标方通过自身生产或再采购方式向政府部门及事业单位提供其要求的全部仪器设备，从而提升招标效率，减少不必要的政府开支，同时提高了后续管理的便利性。此外，对于部分大型的监测防控体系建设项目，政府在招投标时会按建设内容或者防控网点等进行分拆招投标，为此要求参与投标单位需要集成该建设内容相关的其他仪器。

　　第二、发行人具有提供总包服务的能力，包括资金规模、供应商资源、快速响应需求等。一方面，总包式销售通常需要总包商提前垫资采购并具备有相应的采购渠道，发行人深耕环保监测行业多年，在行业中积累了较多合作伙伴资源，具备良好的综合服务能力、集成能力、售后运维服务能力。另一方面，环保监测属于应急监测体系，响应能力及服务的及时性是关键考核指标，客户选择可靠的供应商可以降低其沟通成本与潜在的违约风险。发行人自成立以来专注于环保领域质谱仪的研发与应用，在全国多地设立子公司和办公场所，力求通过优质服务与快速响应获取客户认可，因此发行人具备作为总包商的能力。

　　综上，发行人存在作为总包商进行产品销售是基于客户需求及自身能力的变化而发生。

　　总包式销售使发行人更好的贴合客户以及市场的需求，有利于发行人与客户建立更加长期稳定的合作关系，为进一步市场开拓奠定基础。另一方面，通过客户在多元化产品使用过程中对发行人及同类产品在性能、匹配性、综合性等方面的反馈，发行人可以积累更加丰富的产品设计、改良经验，进一步加强发行人自研产品的技术先进性。

　　综上，随着客户以及市场需求不断变化、发行人设备技术水平与服务质量获得客户的认可，综合实力不断增强，发行人顺应客户需求变动逐步向总包式销售与综合化服务的方向发展，从而进一步拓展市场，对发行人业绩增长具有积极推动作用。

　　（三）报告期内发行人客户类型的分布情况，结合前述事项及政府补助相关政策的情况分析发行人的收入是否依赖于政府或相关机构。

　　1、结合报告期内发行人客户类型的分布情况分析发行人的收入是否依赖于政府或相关机构

　　为政府环保部门，报告期各期环境监测相关政府机构及事业单位客户的收入占比分别为 80.33%、82.36%、78.11%和 76.38%，政府客户收入占比较高，发行人收入对政府部门在环境领域的财政预算存在一定的依赖，但并不依赖于单个特定的政府单位。具体而言：

　　我国环保行业主要受政府部门的主导和驱动，近年来，中央陆续提出“生态文明建设”、“碳达峰”、“碳中和”等重要发展战略，政府部门对于大气环境监测的投入持续增长。在此背景下，由于环保部门环境监测需求增长，且政府部门信用资质较好，发行人积极投身于环境监测事业，逐渐将产品和服务聚焦于大气环境监测领域。

　　②发行人下游政府单位较多、分布较广，发行人收入并不依赖于某一特定的政府单位

　　随着环保行业的兴起，发行人面对市场机遇，积极开拓市场，不断加强市场资源的投入，近年来，发行人环境监测业务已布局华东、华南、华北、华中等多个区域，下游政府客户单位较多、分布较广，2021年发行人共有客户 295家，客户数量相对较多。另外，除大气环境监测之外，公司逐步布局水环境监测领域，下游政府客户类型分布将更为广泛。因此，发行人收入并不依赖于某一特定的政府单位，但依然对政府部门在环境领域的财政预算存在一定依赖。

　　发行人为解决产品及服务的应用领域单一、依赖政府部门等问题，不断扩充产品矩阵，在环保监测领域，在企业客户群体端，积极布局智慧园区业务板块，服务于石油化工行业和涉 VOCs排放企业，并且近年来持续增加在实验室及医疗领域产品的研发投入，积极拓展科研院所与医疗机构类客户，2019年至 2021年，发行人科研院所与医疗机构客户的收入规模持续增长。此外，发行人此次再融资的募投项目亦主要集中于医疗领域质谱仪器的产业化。随着发行人在实验室分析、医疗等领域的业务拓展，发行人的收入对政府部门的依赖程度将逐步减弱。

　　综上所述，受环保行业基本特征影响，发行人的政府客户收入占比较高，收入一定程度上依赖于政府部门在环境领域的财政预算，但并不依赖于某一特定政府单位，随着发行人在实验室分析、医疗等新业务领域持续拓展，未来发行人收入对政府和相关机构的依赖程度将逐步减弱。

　　报告期内，发行人计入当期损益的政府补助金额分别为 2,948.55万元、2,119.44万元、4,026.61万元和 2,553.93万元，占营业收入的比例分别为 13.41%、6.79%、8.67%和 16.92%，占比相对较高，发行人经营业绩对政府补助存在一定的依赖。

　　报告期内，发行人政府补助金额主要来源为科研经费补助，系公司科研能力受到相关部门的认可，承担了一系列与质谱仪研发相关的科技攻关项目获取到的政府研发资金投入。近年来，政府部门愈发重视科技仪器的国产化生产能力，2023年 2月 22日中央政治局第三次集体学习会议明确提出：“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”政府部门助力科技仪器行业进行研发突破已成为行业惯例。

　　报告期内，发行人同行业可比上市公司的其他收益金额以及占营业收入比例的情况如下：

　　如表所示，报告期内发行人同行业可比上市公司均获取了一定规模的政府补助。未来随着国家对科研创新重视程度的不断加强以及发行人技术研发水平的不断提高，发行人预计将持续承担国家重大科研项目以进行技术攻关，因此发行人所获得的科研项目经费存在较强的可持续性。但由于存在相关政府政策调整的风险，发行人已在募集说明书“第三节 风险因素”之“一、与发行人相关的风险”之“（二）财务风险”之“2、依赖政府补助的风险”中对该风险进行提示。

　　1、查阅发行人历年签单金额明细、现有在手订单明细；访谈商务、财务部门负责人并了解历年签单金额和现有订单预计实现收入情况；

　　2、查阅同行业可比公司的定期报告并了解同行业公司收入变动情况； 3、查阅发行人及其下游应用行业政策文件、市场研究报告等公开资料，了解行业环境情况；

　　4、查阅公开财政数据、行业研究报告并了解国家宏观环境对政府财政投入及行业发展影响；

　　5、获取发行人报告期内收入、成本与毛利明细表，统计发行人直接和间接销售模式下收入占比，分析业务模式合理性；统计总包式销售在主营业务收入中的占比并进行分析；

　　6、访谈发行人业务负责人了解总包式销售业务形成的原因及合理性，了解总包式销售涉及的外采仪器设备来源以及与发行人核心技术、发展方向的关联性。

　　查阅总包式销售合同相关销售内容以及条款，确认总包合同的线、获取发行人报告期各期的收入明细表，按照客户类型对收入进行了分类，统计出不同类型客户的收入金额及占比，从客户类型的角度对发行人收入对政府部门的依赖性进行了分析；

　　8、查阅发行人及同行业可比上市公司的定期报告，结合发行人报告期内经营业绩和收到政府补助的情况、发行人与同行业可比公司其他收益占营业收入比例的对比情况，判断政府补助对发行人经营业绩的影响和可持续性。

　　1、2022年公司行业环境未发生变化重大不利变化，公司目前在手订单较为充裕，预计收入下滑趋势不会持续，信息披露准确；

　　2、报告期内发行人采用直接销售与间接销售相互结合的销售模式，并以直接销售为主。总包式销售业务系发行人为满足客户需求变化而发生，有利于促使发行人增强市场竞争力，提高市场份额，业绩进一步增长；

　　3、报告期内，受环保行业基本特征影响，发行人的政府客户收入占比较高，收入一定程度上依赖于政府部门在环境领域的财政预算，随着发行人在实验室分析、医疗等新业务领域持续拓展，未来发行人收入对政府和相关机构的依赖程度将逐步减弱。

　　1.2根据申报材料及公司公告，1）2022年1-9月，公司归属母公司股东的净利润-4,382.07万元，较上年同期下降211.54%，经营业绩出现亏损；预计2022年度归属于母公司所有者的扣除非经常性损益后的净利润-9,500万元到-8,600万元。2）报告期内，公司主营业务毛利率分别为67.26%、64.47%、51.67%和57.52%，呈下滑趋势。3）报告期内，公司的销售费用率分别为26.60%、22.42%、20.77%、54.57%，波动较大且高于同行业可比公司平均水平。2019年至2022年1-9月，运营部门平均员工数量分别为 81人、147人、246人和323人，随着发行人已售设备累计数量的上升，运营人数逐年大幅上升。4）报告期内，经营活动产生的现金流量净额分别为 7,790.12万元、6,408.71万元、1,492.89万元和-8,350.95万元。

　　请发行人说明：（1）结合同行业可比公司情况，量化分析发行人2022年预计亏损的原因；（2）结合业务模式变化等，分析主营业务毛利率及主要产品毛利率变动的原因及合理性，未来是否存在继续下降的风险；（3）销售费用率波动较大的原因，运营人数大幅增长与产品销售收入下降的趋势不一致的合理性，未来人数是否仍将继续大幅增长，销售费用增长但收入下滑的趋势是否仍将持续；（4）量化分析经营活动现金流量净额下降的具体原因，并预计现金流未来趋势及影响，最近三年平均可分配利润是否足以支付公司债券一年的利息。

　　（一）结合同行业可比公司情况，量化分析发行人2022年预计亏损的原因； 1、量化分析说明 2022年度预计亏损的原因

　　2022年公司营业收入及利润总额较去年同期下降较多。2022年预计亏损主要原因系当期营业收入下降、销售费用及研发费用上涨等，具体分析如下： （1）营业收入下降

　　2021年及 2022年，发行人销售收入分别为 46,423.73万元、28,024.42万元，2022年销售收入较上期减少较多，主要原因系一方面，近两年政府公共卫生财政资金支出增加较多，对环保监测领域的支出进行阶段性调整，使得整个环境监测及治理领域的招投标流程有所延后，从而导致公司 2021年末在手订单较少以及 2022年上半年订单获取不及预期，进而影响 2022年全年收入；另一方面，2022年公司在手项目执行周期有所增加，具体分析如下：

　　公司产品和服务主要应用于大气环境监测领域，环保类行业受政策引导性较强，政府环保财政支出降低对环保设备类公司有较大影响。受经济下行及行业周期性影响，政府提出提质增效，减少非刚性支出，导致环保财政支出阶段性降低，2022年度环保设备类上市公司如聚光科技、天瑞仪器等业绩大多出现一定程度下滑。政府调整环保设备采购阶段性支出使得发行人在 2021年下半年和 2022年上半年获取的新签订单金额均小于上年同期数。受此因素影响，一方面发行人2021年末在手订单较少，进而影响 2022年全年收入确认金额。另一方面，2022年上半年新签订单金额小于上年同期数，导致能在 2022年年内完成验收确认的收入金额下降。

　　2022年因国家部分地区物流不畅，人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟。公司仪器类订单在产品发出后需进行安装调试及验收，且安装调试及验收周期（产品发货至安装调试、验收完毕）较长，产品在当期发出后一般不会很快进行安装调试及验收并确认收入，物流不畅和人员出差不便对安装调试周期、召开验收评审会的时间有所影响，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认延迟，导致公司 2022年营业收入出现下滑。随着各级政府招投标工作的全面恢复，公司新签订单金额稳步回升，预计收入规模将在后续逐步恢复。

　　若假定其他因素不变，以 2021年毛利率作为测算依据，2022年收入下降导致毛利下预计约 9,506.47万元，因而对公司当期利润总额的影响金额约为9,506.47万元。

　　发行人 2022年预计销售费用较上年度上涨约 2,590万元，上涨比例约为 27%，主要由于职工薪酬、折旧摊销费用、交通费、办公费等项目上涨所致。其上涨主要系发行人销售团队以及运营团队人数上涨而导致计入销售费用的工资以及相应的办公费、交通费等有所上升。

　　报告期内，公司计入销售费用职工薪酬的员工主要隶属于商务中心、营销中心和运营中心，其中商务中心、营销中心主要负责项目投标、部门管理、宣传推广、销售拓展等业务，其工资发生额全额计入销售费用；运营中心主要负责为客户提供市场推广阶段相关的具体服务以及针对已签署合同的履约服务，其中处于项目推广阶段发生的工资计入销售费用，对于履行已签订合同的义务阶段产生的工资计入主营业务成本。

　　2022年全年预计计入销售费用的职工薪酬约为 7,426万元，较 2021年上涨约 2,195万元，主要由于商务中心、营销中心以及运营中心发生的工资上涨导致。

　　其中，运营中心工资较 2021年预计上涨约 1,527万元，商务中心、营销中心工资较 2021年预计上涨约 552万元。

　　2022年全年运营中心发生的薪酬预计约为 3,475万元，较 2021年度上涨约1,527万元，主要由于运营中心年平均员工数量由 2021年 246上涨至 2022年 331人。为应对日益激烈的市场竞争，配合营销部门的市场开拓，向客户验证质谱仪国产替代的效果和效能，发行人需要通过提供更多的早期验证以及推广服务以争取客户的认可，因此需要配套相应的人员以及设备完成推广服务，导致计入销售费用的职工薪酬增加。

　　2022年全年商务中心、营销中心发生的薪酬预计约为 3,525万元，较此 2021年度上涨 552万元，主要由于商务中心、营销中心年平均员工数量由 2021年 106上涨至 2022年 133人。报告期内，发行人积极拓展销售渠道，在全国各地区组建营销中心，同时不断开发新产品，由专注环保类设备的供应商向实验室分析、医疗健康等领域开拓业务，逐步覆盖了大气检测、水质检测、化工园区检测等多维度的客户需求，使得公司在营销方面的投入逐年增加，销售人员规模不断扩大。

　　综上所述，发行人 2022年的销售费用上涨主要系员工人数增加导致。由于行业固有特点，即随着市场竞争日益激烈，发行人需要提供更充分的推广服务以获取客户，其从推广、验证、签单到确认收入需要一定的周期，叠加 2022年政府阶段性调整环保领域财政资金投入的因素，导致发行人收入下降，而人工支出相对固定，引致发行人亏损。此外，随着发行人对医疗健康、实验室等新产品的市场开发投入也一定程度导致了销售人员及其工资的上涨。

　　若假定其他因素不变，2022年销售费用较 2021年预计增加约 2,590万元，因而导致公司当期利润总额下降约 2,590万元。

　　发行人 2022年研发费用较上年度预计上涨约 3,058万元，上涨比例约为 61%，公司研发费用增长较多，主要系研发人员职工薪酬和材料费增长较多所致，具体而言：

　　为增加公司在质谱仪领域技术储备和丰富公司产品线，发行人在研发团队规模、研发项目投入方面不断增加。职工薪酬上涨主要系研发人员平均工资上涨以及员工人数上涨导致。为保证公司能够招聘并保留高效的研发人才，发行人于2021年 7月以及 2022年初两次涨薪以保证为研发人员提供富有竞争力的工资水平，从而导致平均薪酬的上涨。

　　报告期内，发行人在巩固环保领域质谱仪关键技术的基础上对原有技术进行改进迭代，在系统优化、应用场景多样化、便携性等方面有了较多技术积累，同时积极布局实验室、医疗健康领域，因而研发人员数量有所上涨。公司研发人员年平均人数由 2021年 151人上升至 2022年 184人。平均薪酬增长以及研发团队的扩充导致了研发费用中职工薪酬的上涨。

　　2022年研发费用中材料费上涨主要系发行人重点研发项目在当年投入较多材料进行样机搭建、测试导致。2022年度，发行人对用于医疗健康领域、实验室领域的 LC-TQ系列、Q-TOF系列和 CMI系列等仪器自研项目上持续加大研发投入，新产品 LC-TQ以及 Q-TOF在 2022年均处于样机搭建的关键阶段，对材料消耗较大。其中 LC-TQ在 2022年基本完成工程样机搭建工作，于 2022年底开始试生产，因此导致了人工和材料费的上涨。

　　由于发行人专注于质谱仪的研发和生产，其技术难度较大，高研发投入符合发行人自身特点。此外，同行业公司亦加大研发投入，根据聚光科技2023年 1月 20日披露的 2022年度业绩预告，2022年度业绩变动的原因之一为其 2022年持续加强研发投入，当年研发费用发生约 6.1亿，较上年同期增加约 5000万元。

　　报告期内，发行人建立了完善的研发管理核算体系，在项目立项、项目计划管理、项目实施以及研发支出核算管理方面建立健全了《项目立项管理制度》《研发项目技术评审制度》《物料管理制度》《研发中心工时管理制度》等一系列制度。发行人各相关部门通过对参与各研发项目人员名单、工时的审核确保人员投入的准确性；同时研发中心设立物料管理岗位，统筹项目物料管理工作，确保物料使用的准确性。报告期内，公司研发费用与生产成本核算界限清晰，不存在应计入成本的材料计入研发费用的情况。

　　综上，发行人 2022年研发费用上涨主要系研发团队扩充与项目投入导致，具有合理性，也为后续发行人持续保持技术先进性与产品竞争力奠定基础，同时，持续强化研发投入符合行业特点。

　　若假定其他因素不变，2022年研发费用较 2021年增加预计约 3,058万元，因而导致公司当期利润总额下降约 3,058万元。

　　注 1：数据来源于上市公司 2022年度业绩预告、上市公司 2022年度业绩快报公告 注 2：聚光科技、天瑞仪器归母净利润金额取自公司 2022年度业绩预告范围平均值 2022年，公司业绩有所下降，主要系受政府环保支出资金阶段性调整、销售费用及研发费用增加等因素影响。公司质谱仪销售主要集中在环境监测领域，可比公司中包含环保业务的有天瑞仪器、聚光科技和皖仪科技。发行人业绩变动趋势与同行业公司中聚光科技、天瑞仪器变动趋势一致。2022年度发行人可比公司中聚光科技、天瑞仪器均预计亏损，与发行人业绩变动情况相近。其中天瑞仪器在预告中披露的业绩变动原因系位于上海区域内的子公司生产经营受到了较大影响，导致订单量减少、收入下降；聚光科技披露的业绩变动原因包括研发投入的增长以及受实际市场环境变化等因素影响，对 PPP等项目造成减值损失增加等因素。发行人与上述两家可比公司均属于科学仪器行业，且主营业务收入均有一定比例来自于环保领域，因此业绩变动情况相近。（未完）